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Por que atrair mais clientes pode diminuir sua rentabilidade?

A ideia de que é preciso conquistar mais clientes para lucrar mais não está errada, mas é preciso separar os conceitos de lucro e rentabilidade. Gerir uma empresa rentável requer escolhas assertivas no início do investimento, o que ocorre, no entanto, é que para aumentar a lucratividade as empresas de monitoramento investem ainda mais em infraestrutura. Esse comportamento diminui a rentabilidade do negócio, porque aumenta os custos da operação. Se a empresa de monitoramento não estiver preparada, portanto, direcionar seus esforços para captar mais e mais clientes pode provocar uma estagnação ou até mesmo um retrocesso no seu crescimento.


A rentabilidade é um indicador importante para entender o potencial que o negócio tem em se pagar, tomando como referência o valor do investimento realizado no momento de sua estruturação.


Para entender se a sua empresa de monitoramento é atualmente um negócio rentável, divida o lucro da empresa, em um determinado período, pelo valor do investimento inicial (ou o valor atual da empresa). O resultado, em percentual, representa a rentabilidade da sua empresa de monitoramento nesse período.


Veja um exemplo:


Uma empresa de monitoramento iniciou seu funcionamento há um ano atrás atendendo 800 contas, com o aporte financeiro de R$ 200 mil, e desde então gera um lucro de R$ 5 mil por mês. A rentabilidade (lucro dividido pelo investimento) dessa empresa é de 2,5%.


Agora, suponha que essa mesma empresa queira triplicar o número de clientes finais (2.400), o que você acha que vai acontecer com a rentabilidade dela?


Os custos operacionais não são diretamente proporcionais, porque cada cliente tem um custo previsto e um custo real para a empresa de monitoramento. Isso significa, no cenário atual, que os custos operacionais serão ainda maiores para atender o triplo de clientes finais. Sem alterar a margem de lucro, a rentabilidade inevitavelmente irá diminuir.


Isso porque…


Rentabilidade é diferente de lucratividade


A lucratividade está relacionada com o preço do serviço, ou seja, é o resultado da divisão entre lucro líquido e receita total.


Lucro Líquido x 100 ÷ Receita total = Lucratividade


Para que o lucratividade represente de fato o seu lucro é preciso calcular de forma correta o custo da operação de monitoramento.


Especialmente para empresas de monitoramento, este custo pode variar de acordo com o cliente final. Com o preço de custo definido corretamente, é possível aplicar o preço de venda e, por consequência, obter o valor do lucro.


Nesse sentido, quanto mais clientes você conquistar, maior será a sua lucratividade, mas é preciso prestar atenção na margem de lucro porque outros fatores podem influenciar no preço de venda do serviço de monitoramento. O valor do serviço dos concorrentes e as características dos clientes finais da região que você atua irão afetar o seu preço de venda, e isso pode diminuir a sua lucratividade.


E é aí que a rentabilidade consegue determinar se vale a pena continuar atraindo mais e mais clientes ou se a estratégia precisa ser outra. Se você tem uma margem de lucro pequena, conseguir mais clientes vai aumentar o custo de operação de maneira desproporcional, tornando a sua rentabilidade menor.


Lucro Líquido x 100 ÷ Investimento = Rentabilidade


Por isso, atrair mais clientes não significa necessariamente ser mais rentável. Pelo contrário, se os custos para novos clientes finais superarem a margem de lucro, o volume de venda pode até dar a impressão de que a empresa está faturando mais, quando, na verdade, os custos estão aumentando e a rentabilidade diminuindo.


Há perda de rentabilidade enquanto houver perda de eficiência


Se a rentabilidade está relacionada ao investimento que você precisa fazer para manter a empresa funcionando, a perda de eficiência na operação de monitoramento vai consumir recursos aumentando as despesas.


Logo, para aumentar a rentabilidade é preciso tornar os processos internos e as etapas do monitoramento mais eficientes.


Portanto, buscar uma rentabilidade maior vai além de conquistar mais clientes, é preciso diminuir os custos com a operação, tornar o negócio o escalável.


Por isso…


Investir em tecnologia escalável pode ser uma solução para a crise de rentabilidade


Soluções de tecnologia integradas e completas conseguem reduzir as despesas da operação de monitoramento em muitos pontos de contato:


comunicação automatizada;

– integração com URA;

– acompanhamento dos números (indicadores) do desempenho do monitoramento;

– portal online para emissão de relatórios;

– aplicativo para cliente final;

tratamento automático de eventos.


Além de reduzir as despesas, é possível melhorar o desempenho da equipe diminuindo erros de comunicação, falhas de operação e atrasos no atendimento ao cliente.


Com isso, a tecnologia promove um ambiente favorável para transformar o modelo de negócio da empresa em um modelo de negócio escalável.


A escolha por softwares de monitoramento na nuvem é a alternativa mais indicada para diminuir os custos iniciais com infraestrutura de TI. Com a Segware, a empresa de monitoramento pode utilizar o pacote Sigma Cloud Express com um bônus na mensalidade até 400 contas . E como o software está adequado ao modelo de negócio escalável, o valor por conta diminui à medida que o número de contas aumentar.


Dessa forma, a empresa de monitoramento terá condições adequadas para absorver um número maior de clientes mantendo (e até mesmo ampliando) sua rentabilidade.


Restou alguma dúvida sobre o assunto ou possui alguma sugestão? Compartilhe conosco abaixo pelos comentários.


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